Il Genio Della Truffa

E oggi parliamo di una cosetta raffinatissima: la lettura a freddo

Sai come fanno i grandi truffatori a vendere la sabbia nel deserto?

Usano una tecnica antica: ingannano la mente dell’interlocutore fingendo (si fingendo) di conoscerlo molto, molto, molto bene.

Una cosetta che crea in automatico una sorta di empatia naturale.

Portare il subconsio del potenziale compratore ad accettare quanto dici per vero è un’operazione relativamente semplice e veloce.

In sostanza devi semplicemente infilarlo in uno yes set, ovvero far dire si, si, e ancora si, alla suo subconscio.

Ma se semplici affermazioni come “bella giornata, ci voleva dopo tutto il freddo di quest’inverno, vero?” è già arrivata allo scopo in modo banale,  è anche vero che ormai non incide più come un tempo.

Questi loschi figuri usano una cosa molto più raffinata: tendono ad avere comportamenti direttamente correlati a te, alla tua personalità e alla tua vita.

Insomma sembrano conoscerti da sempre, sono empatici come lo sarebbe un vecchio amico e tu stai così bene con loro che cominci a dare per buone la maggior parte delle cose che affermano.

La conseguenza immediata è che il nostro subconscio prendendo per veritiere così tante cose, entra in un loop di yes set dal quale è particolarmente difficile uscire.

La tecnica viene usata a scopo “ludico” da ipnotisti e mentalisti, o terapeutico da psicologi e medici, ma anche in modo truffaldino da cartomanti, falsi sensitivi (no non esistono i sensitivi) e truffatori di alto livello (insomma quelli proprio bravi).

Si chiama cold reading, o lettura a freddo.

Ne avevo dato alcuni esempi di come una lettura possa essere utile a conoscere il proprio cliente, e come possa essere fatta da una foto anche solo di un ambiente in modo abbastanza agevole ed efficace.

Sì, serve un pochino di allenamento e naturalmente anche qualche nozione in più, tipo uno schema con quattro frasette giuste.

E secondo te cosa sono qui a fare, se non a confidarti i segreti che nessuno vuole mai svelare?

Ecco, appunto.

Allora ti passo quattro (sei, ma quattro suona bene) di queste frasi.

Sono affermazioni, ma tu le puoi volgere sotto forma di domanda, o inserirle mentre parli d’altro e poi, facendo attenzione alle reazioni della tua “vittima”, puoi correggere il tiro.

• Hai un grande bisogno di sentirti gradito e ammirato da altri (o semplicemente accettato dalla comunità: siamo animali sociali)
• A volte ti capita di avere dubbi riguardo l’aver preso la giusta decisione o l’aver fatto la cosa giusta
• Ti sei reso conto che non è saggio essere troppo sincero nel rivelare te stesso agli altri
• La sicurezza è una delle massime aspirazioni della tua vita
• A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei guardingo, introverso, riservato.
• Preferisci una certa quantità di cambiamenti e variazioni e ti senti costretto da restrizioni e limitazioni.

Potremmo scriverne 100, ma in fondo non servono così tante una volta imparato ad usarle.

Queste sono solo 6 e sono tratte dall’esperimento di Forer.

Nel 1949 Bertram Forer pubblicò un articolo intitolato “The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demostration of Gullibility” che potremmo tradurre con “L’illusorietà della conferma personale, una dimostrazione accademica di credulità”.

Tale articolo si riferiva ad una serie di esperimenti, ad una vera e propria ricerca effettuata da Forer, su quanto siano suggestionabili le persone con l’uso di semplici e banali affermazioni.

Dalla sua ricerca emerse che ben il 72 % degli intervistati (quasi tutti studenti universitari) ritennero di aver ricevuto una descrizione molto veritiera della propria personalità.

La cosa che nessuno sapeva era che tale descrizione era costruita a caso usando 13 affermazioni, 6 delle quali vi ho riportato sopra.

Questo stesso sistema, con proprio questo genere di affermazioni, se usato con pulizia all’interno di un discorso o in un testo scritto nel modo giusto, crea proprio l’effetto di yes set.

Una volta portato l’interlocutore nel loop di uno yes set così profondo, difficilmente sarà in grado di uscirne. In questo modo i grandi truffatori riescono a far firmare quasi chiunque, limitandosi a cogliere i segnali fisici di “pronto a comprare”.

Naturalmente il mio consiglio è di imparare bene questa tecnica, sperimentandola con gli amici a scopo ludico. Conoscendola a fondo può aiutarti nel corso di una trattativa ma soprattutto ti metterà un po’ al riparo dai faccendieri che si annidano nel mercato. Poi se vuoi approfondire con me puoi sempre chiedere.

Buon divertimento