Il prezzo Giusto, il Tuo

Si parla di prezzi, il prezzo giusto da chiedere al cliente. Il tuo cliente.

Che fatica stare sul mercato, vero? Magari se fai un prezzo più basso…

NO! La definizione di quanto vale il tuo lavoro la da il mercato e la dai tu, ma devi scegliere con oculatezza.

Qui la raccontiamo in 2, quindi a quattro mani.

Io ti racconto una storia, Francesca ti parla di valore.

Da bambino andavo spesso da una zia che gestiva un locale dove si ballava, c’era musica dal vivo e si poteva anche mangiare. Ci andavo per giocare con un mio cuginetto.

Un giorno la zia ci chiamò entrambi. Aveva tra le mani un cesto di uova sode.

Ci disse: fatene due mucchi: uno lo mettete in questo paniere rosso, e l’altro nel paniere blu., quando avrete finito ci sarà un gelato per voi.

L’idea di un gelato bastò a farci fare quel noiosissimo lavoro.

E così , mentre qualche minuto più tardi ci gustavamo il meritato gelato, vidi la zia mettere i due panieri sul bancone del bar. Vicino a quello rosso posò un biglietto con scritto 500 £, mentre vicino a quello blu scrisse 150 £.

Ero piccolo, ma mi sembrò molto strano e così chiesi spiegazioni: in fondo io sapevo che le uova erano tutte uguali, quindi perché quella differenza di prezzo?

La zia sorrise e rispose: Tesoro, ci sono sempre almeno due prezzi per uno stesso prodotto e vedrai che le uova nel paniere rosso finiranno prima di quelle più economiche.

Fu così in effetti. E sai perché? Perché nel nostro mondo non esiste l’equivalenza

economico = di qualità.

Se non lavori nella grande distribuzione, mantenere un prezzo basso andrà a discapito tanto della tua qualità della vita, quanto della qualità del tuo lavoro, e il cliente comunque percepirà come di scarso valore quanto fai, chiedendo sconti ancora maggiori.

(se vuoi approfondire la questione del  pricing ti rimando ad uno splendido articolo di Silvia Vianello, PhD economia in Bocconi e ti spiega tecnicamente come funziona)

E ti lascio nelle mani di Francesca che… non fa sconti a nessuno.

Eccoci!

Tua zia era molto saggia sai? Sì perché lei aveva già capito l’importanza del valore.

Ripetiamo ogni giorno che il nostro lavoro ha un valore ma realmente alla fine ce lo facciamo riconoscere dai clienti oppure facciamo ciondolare la testa avanti e indietro rispondendo solo sì?

Il valore che proponiamo ai clienti non è il prodotto ed è importante spostare l’attenzione proprio da questo, diversamente si parlerà solo ed esclusivamente di prezzo e non dovrai rimanere stupito se il cliente ti chiederà uno sconto.

Il valore siamo noi: le nostre competenze, l’empatia che riusciamo a trasmettere, gli obiettivi che possiamo far raggiungere, i nostri post e i mille corsi di aggiornamento che facciamo continuamente per rimanere al passo.

Qualcuno paga per noi i nostri studi e le nostre fatiche?

No, le paghiamo noi e le paghiamo il giusto senza obiettare.

Stessa cosa dovrebbe fare il cliente in contropartita a un servizio di alta qualità. Eh sì perché di questo si parla, tu dovrai comunque fare il tuo lavoro dando il massimo e senza false promesse.

Perché parlo di false promesse?

Perché spesso capita che, pur di fatturare (quella che io chiamo “fatturazione semplice”), accettiamo lavori che fin dall’inizio sappiamo non avranno un buon fine o risultati soddisfacenti.

Io dico NO!

Già io in quel caso mi ritraggo e preferisco non realizzarlo perché se il cliente non ha successo non lo avrò nemmeno io. Ogni vittoria deve essere condivisa!

Prova a pensarci bene… tu sei contento quando una campagna che hai realizzato riceve solo critiche? Oppure quando un design, un sito, non piace a nessuno?

Io credo proprio di no e penso che il fatto di aver portato a casa qualche soldino sia una magra consolazione.

Ecco perché, se dopo argomentazioni approfondite, devi diventare un mero esecutore di qualcosa che non ti convince forse anche tu dovresti fare un passo indietro.

Stessa cosa quando un cliente si impunta solo sullo sconto e se non è interessato a qualità e valore ma solo alle sue tasche: non sarà mai in grado di apprezzare realmente il tuo lavoro e alla fine rimarrete scontenti in due.

Da poco ho fatto una proposta ad un potenziale cliente che ha prestato attenzione durante tutta la presentazione e alla fine ha anche commentato entusiasta: “Questo progetto è una bomba”

E poi è partito un ma…

“Ma potresti farmi uno sconto?”

“La mia agenzia non fa sconti!” ho risposto.

Ed ecco che mi ha guardato con gli occhi strabuzzati dicendo che forse non eravamo sufficientemente interessati a lavorare con lui ma invece, ti assicuro, non era così. Il progetto era travolgente, tanto da avermi spinto a fare una super presentazione dove ho anche investito del denaro, ma per poterlo portare al successo aveva un costo ben preciso, non modificabile.

Se lo avessimo cambiato era solo ed esclusivamente perché qualche step sarebbe stato saltato o modificato ma avrebbe portato alla non riuscita e quindi ho ridetto no.

Altra cosa importante è che se proponi un prezzo al cliente e poi gli fai un super sconto:

1. Avrai abbassato inesorabilmente i prezzi successivi;
2. Pretenderà sempre nuovi sconti perché darà per scontato che puoi farli;
3. Si sentirà preso in giro, volevi fregarlo con un prezzo più alto;
4. Il tuo valore e quello del tuo supporto sono sminuiti;
5. Forse hai sbagliato a fare i calcoli 😉

Chissà quante volte ti sei trovato in queste situazioni, quante volte hai dovuto dire sì e quante altre hai solo avuto paura di dire un no.

Riscopri il valore di te stesso e vendi quello, non vendere il prodotto, vendi la tua persona!

Quanto vali?

Se rispondi a questa domanda saprai già che su di te non puoi fare sconti.

Che dici: siamo matti o semplicemente abbiamo riscoperto il nostro vero valore?

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