La storia del freelance povero

Una decina di anni fa fui chiamato da un’azienda che si occupava di commercializzare sistemi di pulizia tramite venditori porta a porta.

Avevano un problema con quello che consideravano il loro miglior venditore, tale  Giuseppe N.

Devi sapere che l’azienda in questione divideva in zone più o meno grandi il territorio e ne affidava una in esclusiva a ciascun venditore.

Naturalmente c’erano zone più ricche ed altre meno.

Giuseppe aveva una piccola zona, ma proprio piccola e per lo più popolata da persone appartenenti alla classe operaia, quindi con poche disponibilità economiche e in alcuni casi quasi nulle.

Eppure Giuseppe riusciva a fatturare circa 250.000 euro annui. Essendo del 20% la sua provvigione, tolte spese e tasse riusciva a portarsi a casa uno stipendio intorno ai 1000 euro mensili che con una famiglia da mantenere non sono certo grandi cifre.

Ma per l’azienda egli era il migliore: nessuno dei suoi colleghi, infatti, voleva quella zona, perché nessuno in quella zona era mai riuscito a superare i 75000 di fatturato.

Gli stessi che in zone 20 volte più grandi e popolate dall’upper class riuscivano a fatturare fino a 2 milioni di euro l’anno.

Il ragionamento del responsabile risorse umane era semplice: se sposto Giuseppe in una zona ricca e popolosa i suoi fatturati cresceranno a dismisura. Un discorso che non fa una piega. E così  a Giuseppe fu affidata una zona dove i suoi colleghi riuscivano a fare numeri importanti.

Giuseppe era felicissimo, finalmente avrebbe anche lui guadagnato di più, pensava e avrebbe potuto cambiare l’auto e smettere di usare i mezzi pubblici per visitare i clienti. Avrebbe potuto portare con sé più materiale informativo, più prodotti e soprattutto avrebbe potuto fare più visite in un mese di quante riusciva a farne ora in 6 mesi.

Era al settimo cielo: non sarebbe stato più il venditore povero.

E così dal mese successivo Giuseppe iniziò a lavorare per la zona più ricca che ci fosse a disposizione e quell’anno fatturò…. 250.000 euro!!!

Giuseppe era affranto, e la dirigenza disperata. Non capivano cosa fosse accaduto. Eppure avevano cercato di agevolarlo in tutti i modi: auto aziendale, carburanti pagati, telefono… niente: i risultati non cambiavano.

Il responsabile HR mi chiamò una sera quasi in lacrime: “Andre, non so più che fare: questo dovrebbe vendere la luna, ma più gli taglio i costi, meno mi produce”

Chiesi di incontrare questo Giuseppe per un caffè.  E Fu sufficiente per capire che Giuseppe era inconsapevolmente convinto di valere 1000 euro al mese.

Quando la zona era piccola egli lavorava con una forza incredibile per raggiungere il fatturato che gli consentisse di guadagnare i fatidici 1000 euro mensili, ma quando la zona era ricca e le spese diminuivano, il suo impegno una volta raggiunto il fatturato necessario diminuiva drasticamente, e con esso i risultati. Vedere Giuseppe vendere 50 aspirapolvere in un colpo solo e senza sconti al primo cliente era uno spettacolo, ma quando aveva raggiunto i fatturati che gli garantivano l’entrata che pensava di meritare, la sua parlantina ed il suo intuito sembravano sparire immediatamente.

La soluzione fu semplice, con un piccolo inganno.

Affidammo a Giuseppe due zone di medie dimensioni dove mediamente i suoi colleghi raggiungevano circa 400.000 euro annui e poi gli facemmo credere che a causa degli aumentati costi industriali, i margini si erano drasticamente ridotti, quindi le provvigioni sarebbero state abbassate al 2,5%.

Giuseppe quell’anno fatturò due milioni convinto di aver guadagnato i suoi 50.000 lordi.

A fine anno gli svelammo il trucco e fu felicissimo di scoprire che le sue provvigioni erano sempre del 20%. Riuscimmo a dimostrargli che valeva molto di più di 1000 euro al mese e da quel momento i suoi fatturati presero a salire vertiginosamente.

Spesso uno dei maggiori limiti ai nostri risultati è quanto pensiamo di meritare e ci diamo da fare senza sosta per raggiungere quei traguardi, poi però tendiamo a boicottare noi stessi in modo inconsapevole così da non riuscire a fare un salto di qualità. Magari concedendo troppi sconti, magari dedicandoci meno alla ricerca di nuove opportunità o altre volte semplicemente, come faceva Giuseppe, diminuendo la nostra efficacia nella negoziazione con il cliente.

Il trucco sta nel fare un’attenta analisi di sé stessi e definire quanto secondo noi vale realmente il nostro lavoro e apportare le correzioni del caso.

Il nostro cervello è strano, riesce ad ingannare sé stesso con facilità.

Dire a sé stessi “questo è il primo contratto dell’anno ogni volta che si deve incontrare un cliente, anche se ne abbiamo già firmati 100, predisporrà la mente a darsi da fare come se dovesse partire da zero.

Strano vero? Eppure funziona magnificamente. 😉

Domandina: tu quanto pensi di valere?

Come? Sicuro, sicuro? Io sono convinto che vali molto di più, visto tutto l’impegno che ci metti, non ti pare?