Leggi il cliente 2 (per vendere)

Sapere con chi si ha a che fare aiuta molto, soprattutto se il nostro obiettivo é vendere qualcosa.
Qualsiasi cosa: che sia un prodotto, un servizio, un’idea o anche solo la nostra presenza, poco importa.

Il processo é il medesimo.
Il problema é che spesso non sappiamo nulla del nostro interlocutore.
Ne avevo già scritto in “Leggi il cliente e vendi al telefono , ma non sempre abbiamo la fortuna di una foto pubblica a disposizione, o magari semplicemente non c’é il tempo di fare una ricerca e un’analisi dettagliata.
E quindi?
Quindi ho pensato di passarti una lettura veloce d’emergenza.
La foto qui sotto é stata scattata nel mese di luglio.
Ti dico solo che si tratta di una mia amica, che ama il cioccolato e quella ritratta é una parte della sua dispensa.

Veniamo a noi: quando incontriamo qualcuno tutto ci parla di questa persona, l’abbigliamento, la postura, il modo di parlare, l’arredamento del suo ufficio… Tutto, ma proprio tutto.

Anche lo scaffale della sua dispensa.
Il punto é sapere dove guardare.
Nella foto qui sopra vediamo che la mia amica ama il cioccolato da spalmare, ed ha ben tre confezioni differenti.

Una di queste, quella a destra nella foto, é senza zucchero, quindi direi che forse ha una certa attenzione alla linea. Quella a sinistra contiene olio d’oliva.

Se ne può dedurre che ami le cose particolarmente buone, infatti la crema di nocciole spalmabile, se fatta con olio d’oliva anziché burro di cacao, é particolarmente preziosa e raffinata.

Poi ne ha tre, non una, tre!

Golosa e decisa a non farsi mancare niente.
Insomma, una persona che non rinuncia facilmente quando vuole qualcosa.

Io, sullo scaffale, vedo anche un certo disordine, riflesso di una sorta di disordine mentale, tipico dei creativi, quindi sarà qualcuno che per lavoro deve un po’ usare la fantasia.
Mente aperta e curiosa.

C’é del riso, una confezione di pasta in fondo, in alto, semi nascosta. Forse non ama molto la pasta e preferisce i cereali.
Dietro ai barattoli di crema al cioccolato c’é una confezione di quella specie di gallette leggerissime che non sanno di niente. E qui torniamo alla fissa per le cose sane e mantenere la linea.
É probabile frequenti una palestra, non sia giovanissima, direi intorno ai 30 e che abbia una situazione sentimentale che non la soddisfi appieno.
Ha bisogno di sicurezza e non é propriamente una donna serena. Uno spirito un po’ inquieto.
Sulla destra vediamo spuntare una confezione di funghi secchi.
Dettaglio irrilevante?
Direi di no, anzi: siamo a luglio.
Sappiamo che ama le cose sane e buone, ma non é stagione di funghi, però metti che le vien voglia di un risottino ai funghi il 10 agosto?
Non sia mai che debba rinunciare a qualcosa che le va.
Ecco, qui abbiamo la certezza di trovarci di fronte ad una persona che non ama aspettare, che quando vuole qualcosa la vuole subito e non ama perdere tempo. E soprattutto non ammette scuse di alcun tipo.

Ma poi tutte queste cose a cosa servono?
Beh, se io dovessi vendere qualcosa a questa ragazza punterei su:

1) la sua curiosità
2) la velocità del servizio
3) la praticità del prodotto (che problema le risolve?)
4) l’aspetto ludico (ti rende piú, bella, affascinante, magra, interessante…)
5) l’efficienza del servizio post vendita.
Esattamente in quest’ordine.
E molta delicatezza, perché si infiamma facilmente.

Io ci ho messo 1’48” a fare questa lettura, prova anche tu, magari con questa stessa foto.
Potresti trovare una miriade di informazioni utili in più (un indizio per cominciare: ma le fette biscottate sono rilevanti o no?)

All’inizio sarà un po’ lungo il lavoro di lettura, ma con con un pochino di allenamento si diventa molto rapidi e soprattutto diventa un processo molto naturale: non dovrai nemmeno pensare, se invece vuoi far prima, puoi scegliere di passare una giornata con me e faremo tanta pratica insieme.

A proposito del “dove guardare”, ti passo un segreto per la sfera personale.

Se hai una persona a cui tieni  particolarmente, trova il modo di sdraiarti sul suo letto, chiudi gli occhi per qualche secondo e poi riaprili.

Quello che vedrai da questa prospettiva ti dirà tutto ciò che hai bisogno di sapere 😉

Buon divertimento.