Leggi il cliente (e vendi al telefono)

Cosa ci fa una foto di Veronica in testa a questo articolo?
Migliora l’immagine del blog ^_^
Scherzi a parte, alle volte capita di doversi relazionare con persone che non si conoscono e non abbiamo nemmeno la possibilità di guardarli in volto.
Sto parlando di quei casi in cui la trattativa avviene tramite quella favolosa invenzione chiamata telefono.
Che fare? Se possibile, una rapida ricerca sul web può fornirvi una foto del vostro interlocutore e quindi potete fare una piccola lettura, giusto per avere un’idea della strategia giusta da usare, di quali siano le sue leve motivazionali più forti che potrete usare a vostro vantaggio.
Ecco perché la foto del profilo Twitter di Veronica: per farvi un esempio di come si effettua una lettura a freddo in questi casi.

Dalla foto cosa si evince?
Beh, io direi che Veronica è bionda, non naturale, basta uno sguardo all’attaccatura dei capelli o meglio ancora alle sopracciglia, il che significa che abbiamo a che fare con una persona che tiene molto a comunicare quanto sia “luminosa”; ha scelto una foto in cui sorride, quindi è altamente probabile che voglia far trasparire questo suo lato caratteriale, che sia una ragazza positiva che non é tipo da perdersi in cose stupide (tipo cercare a tutti i costi di essere sexi).
Una che bada al concreto e che punta molto sul suo cervello più che sul faccino. Ergo: evitiamo di farle complimenti sugli occhi, sarà più contenta se apprezzerete le sue doti cerebrali.
Dalla pelle del collo e delle spalle direi giovane, molto giovane, sotto i trenta. La foto però è stata modificata nella luminosità (ah quanta attenzione ai dettagli questa signorina) ed è stata scelta una pettinatura ed una tonalità dei colori molto “signora bene anni 50”.
Da questo possiamo trarre una semplice conclusione: la ragazza inconsciamente soffre un po’ la giovane età, probabilmente perché consapevole come in Italia si venga etichettati in base a stereotipi, uno dei quali è “se sei giovane non hai esperienza, vali poco, ti pago poco” e non si va mai a fondo sulle capacità e la preparazione.
Questa scelta denota saggezza, adattabilità e creatività.
Cos’altro ci dice di Veronica la foto?
Che ama le cose belle ed è cattolica (la croce è svarowsky), che non ha paura di mostrare i suoi valori, e anche che ha dei valori.
Aggiungiamo gli orecchini?
La ragazza ha buon gusto, padronanza dei dettagli e sa scegliere con misura.
Tutte queste caratteristiche le porterà anche nel lavoro: Non male vero?
Ah, c’è un’altra cosa: per dimostrare di essere all’altezza del compito affidatole, lavorerà con il doppio dell’impegno degli altri: non sia mai che qualcuno possa dire “ma sai è giovane, è una donna, ..etc”.
Beh Veronica la conoscete in tanti, e a dispetto dell’età, nel suo campo è una delle persone più professionali e preparate che abbia conosciuto, è sempre un passo avanti anche rispetto ai guru del marketing e non sbaglia un colpo.
In più ha quel tocco magico tipico dei grandi talenti.

Ho usato una sua foto per due motivi:

1 – mi ha autorizzato a farlo

2 – la conoscete tutti o potete trovarla qui  (o qui tw @veronicagenti) e potete collegare ogni mia parola alla sua foto e a quello che sapete di lei: avete così una buona traccia su cui lavorare per le vostre “letture”

Ecco, ora che sapete come fare una “lettura”, vi racconto un’altra cosa carina, simpatica ed efficace… insomma: un po’ di pratica che mi piace tanto.
La trattativa avviene al telefono? Non potete influenzare il vostro interlocutore con la vostra presenza fisica?

Beh, potete usare qualche trucchetto lo stesso:

1) non parlate mai tenendo il telefono sempre dalla stessa parte, ma cambiate orecchio ogni 2 o tre minuti

2) sorridete il più possibile: il sorriso non sarà visto, ma sarà percepito come “nota positiva”

3) se possibile cambiate posizione: alzatevi in piedi, camminate, spostatevi, poi sedetevi e così via: questo darà ritmo alla conversazione e vi aiuterà a pensare.

4) se potete usare un auricolare tanto meglio: vi permetterà di avere le mani libere per prendere degli appunti, digitare sulla tastiera o, meglio ancora, potrete gesticolare.
Gesticolare mentre siete al telefono renderà la comunicazione meno meccanica e sarete più efficaci del 50%

5) lasciate sempre finire l’interlocutore, non parlate mai sopra la sua voce: è già complesso di persona, ma via telefono avrete perso la vendita.

6) al momento di congedarvi, non interrompete immediatamente la comunicazione, ma lasciate che sia il cliente a farlo per primo: anche questa cosa sarà percepita e lascerà nel cliente l’impressione che “avete sempre tempo per lui”.

Ok, come sempre vi consiglio di sperimentare queste cose prima con amici e parenti e poi, una volta che questi comportamenti siano diventati per voi naturali, passate ad impiegarli sul lavoro: il conto bancario ringrazierà.

PS: Veronica con la sua foto ci dice un sacco di altre cose di sé però io credo di avervi detto ciò che serviva ad imparare, il resto me lo tengo per me.

(ringrazio la gentilissima Veronica per essersi prestata a fare da cavia)