Negoziazione? Si, in Casi eccezionali!

Torno sul blog di Andrea Girardi e già che ci sono lo ringrazio per l’ospitalità

Ricordi l’ultimo post in cui ti abbiamo parlato di prezzo, vendita e di come riscoprire il tuo vero valore?

Io lo so che ti ho spaventato con il mio NO secco… e ti dico che esistono delle “eccezioni”, ne parliamo?

Rimanendo fermi sul fatto che quando ti proponi ad un cliente devi parlare di valore e convincerlo in pochi secondi che tu sei la scelta migliore per il suo business, esistono dei casi in cui si può parlare di prezzo e passare alla fase della negoziazione.

Ti trovi davanti ad un cliente importante, il progetto entusiasma te e il tuo team, la persona con cui stai parlando è educata e soddisfatta della tua proposta ma c’è un problema legato al budget: che fare?

Con piccoli punti ben fermi magari la gestione sarà più semplice e ne conseguirà una buona riuscita:

1. Informati sul cliente: prima dell’appuntamento fai qualche ricerche sul cliente e già sapere se è solvibile e se la sua reputation è buona. In questo modo eviterai strane “sorprese” (a volte capitano lo stesso ma avrai fatto il possibile per evitarle);

2. Arriva preparato: quando stili il tuo preventivo evidenzi quali potrebbero essere i punti su cui puoi trovare un accordo e sarai subito pronto a fare una proposta al cliente;

3. Valuta il progetto: il progetto è promettente, crescerà nel tempo e si preannuncia una collaborazione continuativa, può essere il caso di proporre un accordo sul prezzo in virtù di un contratto a lungo termine;

4. I vantaggi ben in mostra: metti sempre in evidenza, anche durante la fase di negoziazione, quali sono i vantaggi del progetto che gli hai proposto e quasi per magia è probabile che riuscirà a slegarsi dalla mera questione del prezzo (diversamente torniamo al precedente articolo);

5. Sii gentile e tranquillo: il cliente deve sentire che di te si può fidare, che anche sotto stress tu ci sai fare e quindi mostrati rilassato durante la trattativa e le buone maniere sai anche tu che sono un must;

6. Vincete in due: l’accordo che raggiungete deve essere ottimo per entrambi, tu non ti svendi e il cliente è soddisfatto, ci guadagnate in due.

La lista è tutta qui?

Ovviamente no e anzi in verità i casi e i punti da tenere sempre a mente sarebbero infiniti e spesso si impara qualcosa di nuovo proprio sul campo ma diciamo che è già un buon punto di partenza.

Ciò che più preme infatti è riuscire a chiudere la trattativa in maniera soddisfacente per entrambi così da poter tornare a casa con un bel lavoro, ben pagato e un bel sorriso 😀

Ecco che ora il mio NO secco del vecchio articolo diventa più “digeribile”: lo pronuncio nel caso in cui so che non sarei soddisfatta e probabilmente non lo sarebbe nemmeno il cliente.

Ricorda che se vince il cliente, vinci tu e ho come il sentore che anche Andrea sarà concorde.

Lascio al tecnico la parola e io intanto prendo nota dei suoi consigli!

Certo che concordo:  convincere è vincere insieme.

E si parla di Negoziazione…. Negoziare, trattare, conversare, ri-trattare, discutere… No, non si discute. Non si discute mai con il cliente.

La negoziazione serve per convincere, che significa vincere insieme.

Trovare un punto di incontro tra due parti, due attori di una trattativa.

Ad Harward si tiene ogni anno un master in negoziazione strategica. Il segreto secondo i professori della celeberrima università sta nel percepire il rumore di fondo che incide sulle scelte dei soggetti coinvolti: ai livelli più alti del mercato, là dove si scambiano milioni come fossero noccioline, la posta in gioco va spesso ben oltre il puro valore monetario.

C’è chi vuole uscirne con l’immagine di un grande negoziatore, chi vuole comunicare al mercato di essere stato in grado di dare valore ad una propria azienda, chi vuole proteggere i lavoratori etc…

Fino a poco tempo fa questo modo di affrontare le trattative era appannaggio di soggetti con grandi risorse finanziarie mentre per i piccoli player si riduceva tutto ad una mera questione di prezzo.

Oggi la rete consente anche al singolo di raccogliere tutte le informazioni necessarie in tempo reale e modificare così la propria strategia in corsa.

Sapere quali sono i bisogni reali (e nascosti) dell’interlocutore, quelle piccole cose dalle quali non è disposto a prescindere, sono le armi per chiudere più velocemente e con la soddisfazione di entrambi.

Arrivare al tavolo della negoziazione con solo un prezzo e qualche vantaggio significa uscirne con le ossa rotte.

Sempre secondo gli esperti di Harward, una volta deciso un punto di uscita (un prezzo, una condizione generale sotto la quale non si è disposti a scendere) non resta che conoscere le condizioni minime dell’interlocutore. A questo punto i margini di trattativa aumentano notevolmente. Rispettare le esigenze del cliente (o del venditore) e trovare un punto di incontro, metterà in secondo piano la questione finanziaria.

Ovvero: il vostro prezzo non sarà più percepito come “troppo alto” in caso vendiate, mentre riuscirete a spuntare un prezzo migliore nel caso in cui stiate comprando.

Celeberrima negli ambienti finanziari la vicenda di un’azienda di profumi francese, venduta ad una cifra superiore alle esigenze della proprietà, ma ben inferiore alle disponibilità del compratore. La trattativa, arenatasi per una questione proprio di prezzo, venne sbloccata quando il compratore scoprì che la proprietà aveva l’interesse ad uscirne con un immagine vincente.

Fu sufficiente far circolare la voce che la cifra sborsata sarebbe stata molto più alta del valore di mercato.

La proprietà ebbe così la possibilità di non perdere la faccia con il proprio entourage, intascando comunque più di quanto in effetti volesse, mentre la multinazionale che acquistava, riuscì ad aggiudicarsi una pedina importante ad un prezzo ragionevole.

Spesso ci si fissa su quanto vale un prodotto, ma nessuno acquista un prodotto, mentre tutti acquistiamo il vantaggio che ne deriva.

Quando hai il cliente davanti devi solo scoprire quali sono i vantaggi che cerca dal tuo prodotto e lavorare su quelli. Se si riduce ad una mera questione di prezzo, meglio rinunciare alla vendita: non sta cercando vantaggi, ma solo di buttare soldi in qualcosa che non lo soddisferà.

Lascialo ad altri, perchè in questi casi avreste svantaggi entrambi.”

E tu come sei messo con le trattative? Quali sono i tuoi punti di forza e le tue difficoltà? Dai, raccontaci qui le tue esperienze ed i tuoi dubbi, cresceremo insieme e magari abbiamo anche qualche dritta da darti.