Vendere in Pausa e Rallentando

Oggi è mercoledì (visto che sto attento al calendario?) e come ogni mercoledì ti scrivo qualcosa che attiene alla vendita pura.

Sì, proprio quella fase terribile che tutti dobbiamo affrontare si spera il più spesso possibile: l’incontro con il cliente faccia a faccia per definire, per vedere la firma sul contratto.

Oggi mi dilungo poco e ti suggerisco due piccole cose che fanno una differenza enorme nei risultati:

la pausa e il rallentamento.

Sì si, lo so: tu hai fretta di vendere, ma forse il tuo potenziale cliente non ha tutta questa fretta di comprare, ecco perché dobbiamo velocizzare un po’ i suoi tempi di reazione e a questo scopo, paradossale lo so, tornano utilissime due raffinatezze da mentalista.

Te le spiego velocemente e poi ti do un esercizio, da fare con tutta calma.

Ogni volta che conduciamo una trattativa, abbiamo bisogno di attrarre l’attenzione di chi ci ascolta focalizzandola sui punti per noi essenziali.

Trasmettere il “senso di importanza” di quanto stiamo dicendo è necessario per tutti, ancora di più per chi lavora nell’ IT, settore poco capito dai potenziali clienti.

Si ottiene per quanto si paga

Quante volte hai sentito il cliente riferirsi al tuo lavoro come fosse giocare con facebook?

O ancora “ma sono quattro frasette cosa ci metti, 5 minuti?”

Fare il social manager, lo strategist, il webwriter… richiede impegno e competenza e non ci si improvvisa, il problema è farlo capire al cliente e soprattutto fargli capire che a fronto di un giusto compenso avrà un lavoro di qualità che è cosa ben diversa dalla paginetta fatta dal cugino di un amico del vicino di casa che ha 16 anni.

Per questo è essenziale riuscire ad attrarre l’attenzione della sua “pancia” oltre a quella del suo cervello.

Detto più tecnicamente, devi riuscire a parlare contemporaneamente tanto alla mente razionale quanto al suo subconscio.

E qui hai due tecniche efficaci e facili da usare:

1. Rallentare. Quando stai parlando con il tuo cliente e stai per affrontare qualcosa che ritieni molto importante, rallenta improvvisamente la velocità.  Sì, esatto: parla più lentamente, almeno del 30%. Questo attrarrà l’attenzione del subconscio perché stai in qualche modo interrompendo uno schema. Il subconscio aprirà una finestra Attraverso la quale le tue parole entreranno molto più velocemente e si radicheranno come IMPORTANTI e VERE
   
2. Pausa. Quando stai per dare un’informazione specifica, concisa come il prezzo ad esempio, o i tempi di realizzazione del lavoro, fai una pausa di un paio di secondi: questo sarà un segnale che il subconscio interpreterà come “sta arrivando la cosa da ricordare” e l’attenzione aumenterà ancora di più, ma soprattutto aumenteranno le tue chance di fare “presa” sul cliente. Dopo la pausa puoi anche inserire un “comando” cioè esattamente quello che cerchi ottenere.

Puoi usare queste due tecniche singolarmente, o usarle insieme. Nel primo caso sarà più semplice e naturale usarle le prime volte, nel secondo la loro efficacia aumenterà esponenzialmente.

Il mio consiglio, come sempre è di fare un po’ di pratica prima di usarle nel lavoro e per questo ti lascio un piccolo esercizio:

Oggi e domani, mentre sei in compagnia di altre persone provale più volte e annota mentalmente le reazioni dei tuoi interlocutori.

Una volta imparato a rilevare le reazioni consapevolmente, il tuo subconscio sarà in grado di riconoscere questi segnali in automatico e tu potrai usare queste due chicche in modo naturale ed efficace anche nelle tue negoziazioni. E il conto in banca ringrazierà sorridente.

Buon lavoro