Vendi Entusiasmo

Quando passi di qui, sai che trovi lo script, la stringa di parole che ti fa vendere.

O magari qualche volta quell’ informazione sul linguaggio del corpo, sui tempi nell’ eloquio e così via.

Tutte cose che ti fanno vendere. Non per niente questi articoli sono postati sotto la categoria “parole per vendere”.

Oggi però ti svelo un trucco che sta a monte.

Uno di quei segreti dei grandi venditori… sai quelli che vendono sempre tutto a chiunque?

Roba da ghiaccio al polo e sabbia nel deserto?

Ecco sì, proprio quel genere di venditori, che hanno una percentuale di successo variabile tra il 70% e l’80% dei contatti.

Si chiama entusiasmo.

Ti racconto una cosa che mi accadde tanti anni fa.

Allora vivevo a Saint Maxime e spesso pranzavo in un piccolo bistrot che, pur disponendo di una discreta scelta di dessert di ottima qualità, riusciva a vendere quasi esclusivamente la Tarte Tatin (una sorta di torta di mele).

Un giorno Antoine, il proprietario, mi chiese: “Andre, ma secondo te, perché vendo praticamente solo quella? Ho addirittura dimezzato i prezzi delle alternative, ma sembra che nessuno le consideri minimamente!”

Ricordo che risi molto divertito e poi dissi a ad Antoine: “Siediti con me e guarda”.

Chiamai la cameriera e le chiesi quali dolci fossero disponibili.

La ragazza, professionale e preparatissima mi elencò le possibili scelte e raccolse il mio ordine: una tarte tatin, naturalmente.

Guardai Antoine e: “Hai capito?“

Naturalmente colse quanto era accaduto: la cameriera era golosissima di quel tipo di torta e per quanto si sforzasse di essere professionale nell’elencare i dolci disponibili, quando arrivava alla torta di mele si illuminava, le brillavano gli occhi e assumeva un’espressione quasi estasiata.

Trasmetteva in modo naturale la sua passione per un prodotto e influenzava inconsciamente i clienti indirizzandoli verso una precisa scelta.

“L’unica cosa contagiosa quanto la paura è l’entusiasmo”

Dai ammettilo: quante volte hai avuto “paura” che il cliente non capisse il valore di quanto proponevi?

E quante altre hai avuto paura di non riuscire a vendere?

Quante volte ti sei detto “mah, chissà se riesco a spuntare il prezzo giusto”?

Ecco, questa si chiama paura del prezzo.

Bene ho una notizia per te: i grandi venditori hanno venduto prima a sé stessi il prodotto, si sono convinti di avere il massimo sul mercato e di aver fatto la miglior scelta possibile.

Sono così contenti dell’acquisto fatto  (seppur virtuale)  da esserne entusiasti.

E quando ne parlano questo sentimento traspare e contagia.

Il buon venditore sa che esistono due prezzi per uno stesso prodotto e che il migliore ha sempre un prezzo più alto a fronte del quale il cliente riceve un valore aggiunto inarrivabile per la concorrenza, soprattutto quella più low cost.

Quindi ti faccio una domanda: tu credi nelle tue capacità e nel tuo prodotto?

Se la risposta è sì allora valuta bene quanto saresti disposto ad investire per averlo e poi fai il tuo prezzo e proponilo, ma se la risposta è no, forse è meglio se rivedi non solo il listino, ma anche la qualità del servizio che offri.

Se non ci credi tu in quello che fai, spiegami, o meglio spiega a te stesso: perché mai dovrebbe crederci il cliente?

La differenza tra entusiasmo per il servizio offerto e paura del prezzo è sottile, ma determinante.

Pensaci e agisci di conseguenza.

E quando avrai imparato ad essere entusiasta di quanto offri, ti svelo il trucco del valore personale, una cosetta che potrebbe far aumentare esponenzialmente le tue conversioni 😉