Vendi prodotti o Vantaggi?
E oggi è mercoledì (visto che sto attento al calendario? Sono bravo eh?) e riprendiamo dalla vendita.
Tu cosa vendi? Servizio di copywriter? Ottimizzazione Seo? Social Marketing?
Sicuro? Ma proprio sicuro che il tuo cliente acquisti queste cose da te?
Nessuno acquista un prodotto, ma tutti acquistano il vantaggio che ne deriva. Quindi, quando incontri il tuo (potenziale) cliente devi fare poco il tecnico e tanto il consulente. Due cose molto diverse fra loro.
Perché chi si rivolge a te ha un problema da risolvere, ha delle esigenze che non è in grado di soddisfare da solo e se fai il tecnico, presupponendo che ti capisca, dimentichi che se fosse in grado di capire non avrebbe bisogno di te.
Quindi devi necessariamente essere molto attento a quanto sta cercando, a cosa vuole ottenere e poi prospettargli due o tre diverse soluzioni, descrivendo bene quali siano i vantaggi.
Se mi permetti ti faccio un esempio.
Io sono il prodotto, e sono un prodotto con un posizionamento alto: di lusso.
Se io mi rendessi disponibile per te, per due giorni consecutivi cosa acquisteresti?
La mia presenza? No, eppure sono io il prodotto.
Ma se per l’occasione io praticassi un prezzo speciale, uno sconto del 70% rispetto al mio standard?
Ecco già avresti un vantaggio, pur mantenendo la sicurezza di acquistare lo stesso prodotto e quindi lo stesso valore.
Ma in cosa investi il tuo tempo ed il tuo denaro?
Io in due giorni posso trasmetterti la capacità di trasformare in contratti firmati il 90% dei tuoi contatti, posso permetterti di ridurre le tue spese e aumentare le vendite.
Ti posso far avere quella sicurezza che ti consente di migliorare la tua performance tanto nella produzione del servizio, quanto nella sua commercializzazione.
Posso insegnarti quali sono le parole più efficaci ed il modo di utilizzarle dandoti la sicurezza di migliorare notevolmente i tuoi guadagni.
Ma tu cosa acquisteresti? Tecnica? Esperienza? Procedure?
No, il tuo investimento sarebbe in funzione dei vantaggi che ne deriverebbero.
Il tuo acquisto non sarebbe la capacità di “leggere” il cliente in modo più efficace, né di riuscire a personalizzare con facilità l’offerta che gli farai.
Quello che acquisterai sono i vantaggi che ne derivano: più tempo per te, più guadagni, più valore sul mercato.
Il tutto magari al prezzo di un nuovo smartphone di alta gamma. Anche meno. Una bella occasione, non credi?
Il vantaggio di fare un salto di qualità lavorativo con un piccolo investimento che ti proietti tra la cerchia di quei professionisti che non fanno sconti, prosperano e hanno la fila fuori dall’ufficio.
E magari anche il vantaggio di essere tra i pochi a poter investire su questa cosa, perché non si fanno offerte così tutti i giorni.
Se lo faró, e sottolineo “SE”, sarà solo perché trovo divertente portare gente straordinaria da dove si trova ora a dove vorrebbe essere in tempi record, con sicurezza e facilità.
In fondo è abbastanza semplice, quando sai come fare.
Ad esempio: tu lo sai quali sono le parole che hanno più effetto sulle persone?
Eccone alcune:
- Efficace
- Investimento
- Migliore
- Risultati
- Risparmio
Se inserirai alcune di queste parole nelle tue frasi, il risultato che otterrai sarà un maggiore interesse da parte dell’interlocutore.
Così come sarebbe utile riuscire in pochi attimi ad adattare la tua comunicazione personalizzandola alle esigenze dell’interlocutore, essere in grado di intuire in una manciata di secondi quali siano le leve motivazionali di chi hai di fronte in quel preciso istante.
Perché così sarebbe tutto più veloce.
Il cliente cerca da te dei vantaggi, a te resta il compito di stilare una chiara lista di quali siano quelli garantiti dal tuo prodotto e poi proporre solo quanto importante per quel preciso cliente.
E ora che ti ho fatto un po’ di teoria, ti regalo un paio di frasi pratiche, di risposte a precise obiezioni, perchè non esiste un cliente senza dubbi, ma non esistono dubbi che non possano essere superati, e perché la pratica è sempre la cosa più importante.
- Cliente: “Lavoriamo già con xyz da anni e siamo soddisfatti “
Risposta: Mi fa piacere che si trovi bene con xyz e sia soddisfatto, ma (nome del cliente) non è forse vere che anni fa scelse valutando costi e qualità del servizio? Allora (nome del cliente) perché ora vuole negarsi la possibilità di confrontare costi e qualità del servizio? Ci dia la possibilità di dimostrarle che non siamo secondi a nessuno! Che ne dice? (e qui annuite leggermente guardando dritto negli occhi il cliente)
- Cliente: Gli altri mi fanno un prezzo inferiore (mio cugino lo fa a meno)
Risposta: Signor X, se ha qualcuno in grado di fornirle lo stesso servizio, con la stessa qualità e negli stessi tempi, mi piacerebbe lavorare per loro. Chi sono?
- Cliente: Voglio uno sconto (che sconto mi fa)
Risposta: Spiacente (nome del cliente) i nostri prezzi sono fissi, ma… sa cosa possiamo fare? Le offro il pranzo (o una dilazione, o un servizio aggiuntivo, insomma l’omaggio percepito di valore), Che ne dice?
In effetti ci sarebbero altre due risposte possibili per ognuna delle obiezioni descritte, anche più efficaci di queste ma per impararle dovresti vederle più che leggerle: meno parole e più gestualità e uso della voce.
E per oggi ti lascio ad elaborare.
